創新是企業健康發展的靈魂。位于甘肅省天水市的長城開關廠有限公司（長開公司）是蘭州長城電工股份有限公司全資子公司的骨干企業。多年來，長開公司不斷堅持技術、市場、理念等全方位創新，克服了難以想象的各種困難，發展成國內高中壓輸配電開關行業的大型專業制造企業、國內中壓開關設備技術和品質的引領者。
創新技術以人為本
長開公司副總工程師、長開研究所副所長楊敬華介紹，長開公司始終著眼于處理好眼前利益和長遠發展的關系，全力支持企業的技術創新工作，鼓勵專業技術人員先人一步，用自主知識產權的國產產品替代進口品牌的產品。
長開公司持續保持不低于銷售收入4%的研發投入，加快技術創新步伐，不斷推出具有自主知識產權的產品，企業新產品產值貢獻率達到50%以上。“十一五”時期，長開公司在新產品研發方面共完成近100項自主知識產權新產品鑒定，其中有4項達到國際領先水平。5年來共申報專利75項，獲得33項實用新型專利、5項發明專利，至“十一五”末共獲得甘肅省名牌產品8個。另外，企業還完成了289項長期儲備技術、372項制造技術、136項質量技術以及152項管理創新技術的開發。
技術創新要有明確的方向。一方面，長開公司緊盯國際發展潮流，不斷引進、消化吸收和再創新。另一方面，他們根據不同用戶的不同需求，提出了差異化發展戰略，設計生產最符合用戶需求的產品。
技術創新核心是人才。長開公司董事長王小龍坦言，公司地處大西北，地域劣勢明顯，人才流失現象嚴重。因此，只能靠感情和關懷留住老職工，同時通過優厚的待遇吸引新人加盟。
“在我們公司，很多技術人員收入都高于公司中層領導。”楊敬華說，“公司還拿出100多萬元對貢獻突出的員工進行獎勵。”
貼近用戶提供服務
“地理位置是我們的劣勢，市場體系是我們最大的優勢。”長開公司銷售公司總經理苗保紅執掌著核心的市場部門，她說，“由于遠離用戶，為了貼近市場、貼近用戶，我們從上世紀80年代開始就著力構建覆蓋全國的市場營銷網絡。”
目前，長開公司已經擁有北京、上海、成都、鄭州等6個分公司，56個銷售機構，覆蓋大多數省份。完善的銷售網絡能夠及時了解用戶需求，反饋給技術部門，技術部門再進行產品設計，使產品更適應用戶需求，也使公司的差異化戰略得以順利推進。同時，還可以及時、快速為用戶提供全方位的售前、售中和售后服務，盡最大可能滿足用戶的各種需求。
不僅如此，長開公司還不斷對這一網絡進行改進和創新，形成了“以銷售公司為核心，以銷售分公司為主體，以銷售機構為骨干，以代理或代理機構為輔助”的市場營銷管理體系。該體系實現了銷售與市場的并行，強化了市場開拓能力的建設；依托信息化平臺建設，強化了內外部信息交流和財務監管。
此外，長開公司還圍繞銷售體系對公司業務流程進行了新的設定。繼零件事業部、電鍍事業部市場化模式運行后，箱殼制造部的市場化模式調整已經啟動，提高了原材料利用率、勞動生產率。
除大力拓展國內市場外，長開公司正在積極開拓國外市場。目前產品已經遠銷多個國家和地區，出口產品已經占到公司銷售產品的20%以上。
創新理念全面發展
王小龍說，“一些同行業企業近年在市場競爭中取得了超常規的迅猛發展，相比之下長開發展速度并不快。擺在我們面前的選擇只有兩條，要么生存，要么退出市場。”因此，長開公司將“十二五”發展戰略確定為“主攻高壓、壯大中壓、發展低壓，做大中場產業，拓展成套產業鏈，推進系統集成服務”。
“推進系統集成，這是長開公司在發展理念上的一大創新。”王小龍進一步解釋說，按照原來的產品導向理念，長開公司是一個開關設備制造商，主要為用戶提供產品，同時提供配套服務。而根據服務導向理念，長開公司將為用戶提供完善的系統集成服務和控制領域全套解決方案，包括整個系統的設計、組裝、調試、服務甚至運營管理各個環節，開關產品只是其中的一個部分。系統集成將凝聚更多的技術含量，附加值也將遠遠高于開關產品。
“我們現在差距還很大，但這是我們未來發展的主要方向，長開公司將迎來跨越發展的新機遇。”王小龍說。
近幾年來，長開公司進行著積極的嘗試，在三峽工程現場，在青藏鐵路工地，都可以看到長開公司技術人員的身影。他們不僅僅是在銷售產品，而是和用戶一起優化設計方案，制訂運營規范，并根據這些要求進行產品的設計和生產。
“十二五”時期，長開公司將繼續以市場和企業經濟效益為導向，以自主創新統攬公司的工作，進一步推進產品結構的戰略性調整，堅持產品差異化和技術領先的發展道路，鞏固基礎市場，發展新興市場，開拓國際市場，使長開公司真正成為國際知名的電工電器制造商和國際一流的開關設備研發制造基地。
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