SOHO系列商業項目數年的發展過程，可以說有驚亦有險，特別是許多方面對租售、人氣情況的質疑。SOHO中國也意識到，很多問題需要謹慎對待。比如，由于買SOHO房子的人，80%是投資客戶。所以，SOHO不能像其他開發商那樣，把房子賣完了，鑰匙交了，就算萬事。而是要關注乃至參與后期的租務工作。為此，他們成立了一個客服部和一個租務部，共40多人，負責為已出售的商用項目找租戶。因為小業主發布信息、尋找租客的渠道很弱，租務部可為他們提供一個密集型信息發布平臺，幫助他們在短時間內將商用房租借出去，現在SOHO中國這種合作伙伴已達200多家。
這種合作的激勵機制也非常直接：“誰跟我們合作的好，租的好，我們就發獎金。每隔3個月，我們給中介開個會，第一名獎1萬元現金，第二名3萬元。”老潘的看法是“直到你把這個房子租出去，經營火了，開發商和業主的關系才能真正解脫。”
串起生態鏈
老潘還將滿足投資客、商戶和消費者的需求看成是一條生態鏈上的3個端點。比如，他們會從朝外SOHO銷售的推廣費中拿出一部分支付SOHO尚都的出租，因為尚都的出租率將直接影響朝外SOHO的銷售。建外SOHO處于生態鏈條的下游，需要做的是直接吸引消費者，為此，他們將拿錢貼補建外SOHO的狂歡節等主題活動。今年6月30日還與招商銀行信用卡中心攜手推出SOHO聯名信用卡，也是處于這種目的。這張卡專為在SOHO商鋪網旗下的商鋪消費而設。據SOHO中國有關人士透露，半個月來，SOHO聯名信用卡已經發了1萬張。此外，他們曾經還印過幾十萬元的代金券，然后承諾商家可以拿著消費者在他們店消費的代金券找開發商結帳。
吸引消費者，最終的目的是服務商鋪。“如果覺得建外SOHO的商鋪好，就會繼續承租SOHO尚都。而SOHO尚都租得好的話，投資者就會更加踴躍地購買朝外SOHO”。
除此之外，SOHO中國為了商鋪能夠有更多的消費者光顧，還統籌客服部跟港鐵物業一起招攬消費者。據港鐵(北京)房地產管理有限公司總物業經理吳宣霆介紹，港鐵在香港回歸之后，就計劃開拓國內業務。基于本身的品牌要求，港鐵物業也需要找一個有知名度的開發商合作。在受到潘石屹的誠邀之后，港鐵物業就一口氣負責了建外SOHO4期、5期、7期，以及SOHO尚都和朝外SOHO的物業工作。”做房地產，做工程，沒有哪一個是完全沒有問題的。有了問題，SOHO中國是本著解決問題的態度。大不了，他們會從業主手里把房子買回。開發商對業主的承諾 做得到，這是我們對SOHO中國這樣的合作伙伴感到放心的重要原因。”
打破平均律，是老潘運作多項商業地產后得出的重點體會。第一，從地段上打破。潘石屹做的所有項目，都位于CBD。“在CBD，多貴的地我都敢拿，但出了CBD，我的心里就沒譜了。”第二，從產品類型上打破。北京的商業并不少，但多是類似藍島、百盛功能性的商業，缺少逛街店的舒適度，缺少是線點結合的商業。所以，SOHO尚都和朝外SOHO都在力求營造出一個讓人們既想去逛又能呆住的地方。第三，從設計方面打破。一般而言，北京的商業設計方面缺乏靈氣和人性化，而SOHO尚都和朝外SOHO的設計師彼得?戴維森及其LAB建筑工作室則是當前最被看好的前衛建筑師。設計風格與墨爾本聯邦廣場十分接近的SOHO尚都是彼得?戴維森在中國的第一個建筑作品。他放棄了千篇一律的橫平豎直，采用大膽的非對稱建筑語言，在空間關系上強調豐富的變化。
打破平均律，將所占據的優勢資源(如核心地段)發揮得淋漓盡致應該是老潘這個老CBD玩家的拿手好戲，也是面對變幻莫測市場環境的實用武器。對于剛開盤的朝外SOHO，潘石屹坦言：“對商鋪的投資者，我能夠給出的承諾不是具體的回報率。如果我給出確切的回報率相當于我要包租銷售，我要違法了。”
CBD商業瓶頸之路何解？
租金回報率：趨降還是回歸正常？
一個商業地產項目是否成功，最核心的指標就是租金回報率。出乎記者的意料，潘石屹承認在過去的六七年里，包括SOHO系列在內的租金回報率都一直在下跌，而且跌幅非常大。下跌最快的是公寓，租金從原來每月的35000元到現在的每月15000元；商鋪租金下跌的最慢。在老潘看來，這不是什么壞事。“因為10年前的北京租金回報率太高，有些不正常，所有人都在想能不能超過15%。”
老潘告訴記者，中原集團主席施永青曾經說過，正常的物業租金回報率是銀行的貸款率加一個點。高檔房子的回報率要低一點，中低檔房子的回報率要高一些，二者相差不超過1%。
老潘還認為，房地產的回報率還包括物業本身的升值空間。與一般工業品計算殘值的原理不同，房地產在15年或者20年后的殘值可能會比原值還要高。“英國現在的租金回報率，有3%就已經不得了，如果每年能穩穩拿到3%，將來物業又能升值，人們就覺得很滿意了。”老潘認定，租金回報率高達15%，20%，甚至超過30%的時代已經過去了，未來北京的租金回報率是往下跌的，但房價是往上漲的，兩者結合，才是一個正常的水平。
供需都有“水分”
根據世邦魏理仕的統計：到2008年以前，CBD地區將新增50萬(建筑面積)平方米的商業物業供應，占全市總供應的29%，將超過現在王府井的水平。在這個過程中，諸如華貿中心、萬達廣場、國貿3期等大型建筑綜合體項目將發揮重要作用。
潘石屹卻從另外的角度給出了說法。首先，北京市的商業面積總量將下降，與此同時，承租商鋪的需求卻在增大。“原因在于，北京市的違章建筑面積接近900多萬平方米，而其中有70%—80%是商業面積。”他樂觀地預計，如果北京市能在2008年之前將這些違章建筑拆掉50%的話，整個北京市的商業面積將會降下去。這將會產生幾百萬平方米承租需求。”這些違章建筑將會像‘雪人’一樣融化掉，這是不真實的供給。”老潘向下擺了一下手。
老潘給出的第二個回答是，CBD的商業供應量還是比較適中的。“一個好的區域一定要是混合的，有1/3居住(含酒店)、1/3辦公、1/3商業。三者互為市場，互為影響。現在來看，北京CBD的供應量基本上維持這樣一個格局，辦公的量可能大一點點，商業的量少一點點。辦公的量再大一點，可能CBD以后缺的是住。而CBD周邊項目，比如富力城就完全可以解決住的問題。所以，我覺得這個比例是合適的，并非過剩。”
“人氣”與車位孰為重？
商業極為講究人氣。人氣保證實現客流量，進而保證利潤率。SOHO現代城的商業面積較小，而商住的面積較大，因此可以養活下面的商業。所以，SOHO現代城的人氣基本上不存在問題。”而建外SOHO則不同，僅僅靠自己的人群(按照SOHO中國給的統計)，辦公和居住的人群總和是4萬多人)養活是不夠的，還需要外面的人進去。去年曾有媒體對建外SOHO商業的租務和人氣提出質疑，老潘也承認前一段時間人氣難稱暢旺。”但最近我每天早上8：30開車出去上英語課，就看見這里人多的跟香港中環一樣，快人滿為患了。如果周邊的幾個飯店能夠交付使用的話，建外SOHO不光有了人氣，檔次也上去了。”潘石屹并不擔心。
另外，建外SOHO的商業人氣差強人意，老潘將其歸于項目四邊都是工地：東邊在修地鐵；南邊通惠河北目前完全是死路，還在修；北邊銀泰中心也是工地。西邊是建外SOHO自己未封頂的項目。而據港鐵的吳宣霆講，日后建外SOHO跟中環世貿、銀泰中心之間的圍檔將會拆掉。”那時，3個項目的商業會連成一片，人流當真不是問題了。”吳說。
老潘表示出一絲憂慮的問題是整個CBD的公共停車位不足，而非交通擁堵。潘石屹給出的解釋是，現在CBD的交通很堵，主要是因為開發商都在建房子，一旦房子建好，將退出一些路面面積，大約是3.99平方公里，而其中道路面積占了39.9%。”退完以后，路多了，路網密了，交通自然會通暢很多。
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