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　　安家：歡迎二位嘉賓來(lái)《安家*商業(yè)地產(chǎn)功夫茶》（第8期）喝茶聊天！焦總剛才在茶館老板的帶領(lǐng)下興趣盎然地參觀這里的環(huán)境和裝修，沒(méi)想到焦總對(duì)古典家具和茶道還很在行啊！

　　焦：是很感興趣，這里的環(huán)境很高雅，很有自己的文化特色。我覺(jué)得這種業(yè)態(tài)很適合進(jìn)入大鐘寺國(guó)際廣場(chǎng)這個(gè)項(xiàng)目。

　　安家：言歸正傳。昨天，中國(guó)零售業(yè)迎來(lái)了有史以來(lái)規(guī)格最高、規(guī)模最大、層次最高的國(guó)際性會(huì)議——第12屆亞太零售商大會(huì)暨展會(huì)。從那些國(guó)內(nèi)外著名的零售專(zhuān)家和國(guó)際零售巨頭高官人員的精彩演講中，我們感受到，亞洲，尤其是中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展前景。給我印象比較深的是，德國(guó)麥德龍集團(tuán)主席柯博涵的主題演講，他認(rèn)為亞洲正在取代西方國(guó)家，成為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的中心和巨大動(dòng)力源，而中國(guó)是零售業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景最好的國(guó)家。

　　據(jù)中國(guó)零售業(yè)報(bào)告顯示，2001-2004年中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)高速的發(fā)展。每年GDP的增長(zhǎng)在8%-9.5%之間，而同一時(shí)期，由于收入增長(zhǎng)和零售業(yè)的發(fā)展，中國(guó)社會(huì)商品零售總額的年平均增長(zhǎng)率達(dá)到12%以上，自2004年突破5萬(wàn)億人民幣后，預(yù)計(jì)今年將突破6萬(wàn)億人民幣。我對(duì)比了一下其他國(guó)家的零售業(yè)報(bào)告，好像，中國(guó)的年平均增長(zhǎng)率是最高的。商業(yè)的繁榮，無(wú)疑對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展將起到很大的帶動(dòng)作用。

　　聽(tīng)說(shuō)二位老總也參加了這次大會(huì)，有何收獲，作何感受？

　　焦：大會(huì)的主題是“合作與變革”，其實(shí)這是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇，也是發(fā)展的永恒主題。作為依附于商業(yè)而發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)，也面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　張：特別是新型購(gòu)物中心在中國(guó)的發(fā)展正方興未艾，零售商們?cè)谫?gòu)物中心發(fā)展中充當(dāng)著重要角色。專(zhuān)家提出“為零售設(shè)計(jì)地產(chǎn)，而不是為了地產(chǎn)本身”。那么，作為專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為項(xiàng)目提供一個(gè)雙贏的解決方案，同時(shí)滿(mǎn)足零售商、客戶(hù)、發(fā)展商的要求，是非常難的，但是也是我們必須努力的方向。

　　安家：我們今天要聊的話(huà)題就是在商業(yè)大變革或者全球零售業(yè)再定義的大背景下，商業(yè)地產(chǎn)如何結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)的變革和發(fā)展，以及消費(fèi)觀念的新變化，為消費(fèi)者提供一個(gè)好的購(gòu)物環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境，給商業(yè)運(yùn)營(yíng)提供更為適合的發(fā)展空間，也為城市建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

　　現(xiàn)在我們可以把話(huà)題縮小，重點(diǎn)探討一下，城市中心區(qū)大型商業(yè)地產(chǎn)如何啟動(dòng)成功。關(guān)于這個(gè)話(huà)題，我想，焦總和張總是最具發(fā)言權(quán)的。焦總正在操盤(pán)北京三環(huán)之內(nèi)最大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目——大鐘寺國(guó)際廣場(chǎng)。中坤集團(tuán)經(jīng)歷五六年的探索，站在商業(yè)地產(chǎn)前沿的高度和經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，首次提出“第四代商業(yè)模式”，展現(xiàn)了中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的新視野和途徑。張總和他的公司（禾田摩爾）可以說(shuō)是為大型購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)商提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)和“解決方案”供應(yīng)商，從參與中國(guó)最早的MALL(北京亦莊MALL)，到全面負(fù)責(zé)世界最大的單體MALL——金源時(shí)代購(gòu)物中心，到與中國(guó)擁有最多SHOPPINGMALL的銅鑼灣企業(yè)的合作，還有成為亞洲最大SHOPPINGMALL集團(tuán)——菲律賓SM集團(tuán)中國(guó)招商總代理，直到現(xiàn)在與中坤的合作，可以說(shuō)見(jiàn)證和參與了SHOPPINGMALL在中國(guó)的發(fā)展歷程，積累了大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

　　希望二位老總能從各自不同的角度，結(jié)合專(zhuān)業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講一些具有針對(duì)性的觀點(diǎn)和啟悟。

　　新業(yè)態(tài)SHOPPINGMALL，在經(jīng)過(guò)狂飆突起之后，似乎正進(jìn)入一個(gè)問(wèn)題與機(jī)會(huì)并存的階段

　　城市中心區(qū)大型商業(yè)地產(chǎn)成功要素——位置決定一切

　　海淀區(qū)商業(yè)帶初步形成 第四代商業(yè)模式承前啟后，異軍突起 掀起新一輪商業(yè)運(yùn)動(dòng)

　　“四代商業(yè)模式”并存于市場(chǎng)

　　張：目前的市場(chǎng)，有幾種主流商業(yè)模式：百貨、超市、SHOPPINGMALL和城市生活休閑中心。第四種就是中坤所提出的“第四代商業(yè)模式”。

　　記者：現(xiàn)在北京有很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都在提城市生活休閑中心的概念，尤其那些新推出的大型綜合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，這都屬于第四代商業(yè)模式的范疇嗎？

　　張：據(jù)我的理解，其他大多數(shù)的項(xiàng)目可能更多地借鑒LIFESTYLE CENTRE模式。大鐘寺國(guó)際廣場(chǎng)所打造的第四代商業(yè)模式是建立在SHOPPINGMALL和LIFESTYLE CENTRE基礎(chǔ)上的一種新的商業(yè)模式，在規(guī)模上更接近MALL，在理念上和美國(guó)的LIFESTYLE CENTRE更接近，融合了兩種商業(yè)模式，但是不是簡(jiǎn)單的照搬或疊加，是結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)和對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的理解而做出的一種創(chuàng)新思路。

　　焦：創(chuàng)新和差異化經(jīng)營(yíng)是商業(yè)發(fā)展的永恒主題，也是商業(yè)地產(chǎn)提升競(jìng)爭(zhēng)力的核心。從我們運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，商業(yè)地產(chǎn)必須與時(shí)俱進(jìn)，不能無(wú)視環(huán)境和市場(chǎng)的變化。這個(gè)項(xiàng)目從拿地到最后定位在城市生活休閑中心，五六年的時(shí)間里，我們一直在摸索。

　　我們考察了幾乎所有商業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家著名的大型購(gòu)物中心和城市生活休閑中心。美國(guó)、歐洲國(guó)家到澳大利亞、新西蘭、俄羅斯、日本、香港，幾乎商業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家都考察了，有的重點(diǎn)國(guó)家進(jìn)行了多次考察。其間項(xiàng)目定位經(jīng)歷了幾個(gè)階段：從最初的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易，展示中心，物流中心，到后來(lái)的大鐘寺現(xiàn)代商城，又演化成國(guó)際廣場(chǎng)。最后才定位為城市生活休閑中心，這就是第四代商業(yè)模式的核心理念。

　　剛才提到的第四代商業(yè)模式的背景很重要。在我們運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的五六年的過(guò)程中，正逢中國(guó)的商業(yè)大變革時(shí)代，新型商業(yè)業(yè)態(tài)不斷涌進(jìn)中國(guó)，商業(yè)格局面臨巨大改變。開(kāi)發(fā)什么樣的商業(yè)地產(chǎn)，在什么城市、區(qū)域、位置，多大規(guī)模，要充分考慮它與城市，與產(chǎn)業(yè)，與商家，與消費(fèi)者的關(guān)系，選擇什么樣的商業(yè)模式，這對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的成功運(yùn)作很關(guān)鍵。

　　城市生活休閑中心，也是發(fā)達(dá)國(guó)家正在流行的比較成熟的商業(yè)模式。我們提出這個(gè)概念，基于對(duì)市場(chǎng)深入細(xì)致的調(diào)查，不是拍腦袋的結(jié)果。所謂地產(chǎn)，最重要的是地理位置，地產(chǎn)首先是地，地是地理、地質(zhì)、位置。位置的相對(duì)變化決定了項(xiàng)目的整體定位。

　　記者：北京的城市發(fā)展很迅速，城市化進(jìn)程日益加快，城市版圖越擴(kuò)越大，以前的城鄉(xiāng)結(jié)合部，已經(jīng)沒(méi)有了以往城市邊緣化的概念，現(xiàn)在三環(huán)以里都是城市中心區(qū)了。

　　焦：過(guò)去大鐘寺這個(gè)地方是著名的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，之所以成為北京市菜籃子重點(diǎn)工程，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)它地處城鄉(xiāng)交界處，為二三環(huán)城市中心區(qū)提供生活服務(wù)和保障。隨著城市的快速發(fā)展，它的位置也在相應(yīng)地變化，由過(guò)去的邊緣變成了城市核心區(qū)。這就決定了商業(yè)模式也必須要隨之變化。

　　這個(gè)項(xiàng)目在海淀區(qū)甚至在整個(gè)北京市的發(fā)展上都具有很重要的地位，它不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，它的開(kāi)發(fā)對(duì)城市改造升級(jí)，為社會(huì)問(wèn)題尋找出路、解決就業(yè)、增加國(guó)家稅收、形成產(chǎn)業(yè)鏈等都能起到重要作用。

　　我們的項(xiàng)目從開(kāi)始拿地到現(xiàn)在已經(jīng)五六年了，如果沒(méi)有一個(gè)前瞻性的思考，項(xiàng)目的成功是不可能的。

　　大鐘寺的位置已經(jīng)變了，原來(lái)我們認(rèn)為它是海淀區(qū)的，后來(lái)認(rèn)為是北京市的，隨著北京國(guó)際化大都市的發(fā)展，以及奧運(yùn)的即將舉辦，現(xiàn)在我們認(rèn)為，它應(yīng)該是國(guó)際化的。我們的項(xiàng)目不是個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)，商業(yè)是其中的一部分，城市生活休閑中心反而成為主流了。

　　為什么要做第四代商業(yè)模式？我們認(rèn)為，每一代商業(yè)都有其非常鮮明的特征。第一代，是供銷(xiāo)社、小百貨，我們國(guó)家最早的商業(yè)模式。我們可以看到，供銷(xiāo)社的地點(diǎn)都是城市中最好的位置。第二代是百貨店，如北京王府井的百貨大樓，這一代發(fā)展了很長(zhǎng)時(shí)間，它是在供銷(xiāo)社的基礎(chǔ)上擴(kuò)大的，在經(jīng)營(yíng)模式上也發(fā)生了很大的變化。第三代就是SHOPPINGMALL，如金源MALL，這和后期的大型超市實(shí)際上是一類(lèi)產(chǎn)品。

　　目前海淀區(qū)，已經(jīng)形成了幾代商業(yè)模式共存的格局：有第二代的雙安商場(chǎng)、當(dāng)代商城，第三代的金源SHOPPINGMALL，還有屬于第一代的原始的批發(fā)市場(chǎng)，小自由市場(chǎng)等。我們這個(gè)項(xiàng)目就要起到承上啟下的作用，最后就確定為第四代商業(yè)模式。因?yàn)楹５韰^(qū)的商業(yè)帶已經(jīng)初步形成了：從薊門(mén)橋開(kāi)始，藍(lán)景麗家、林光、金五星批發(fā)城、四道口、大鐘寺、大鐘電器、國(guó)美電器、當(dāng)代、雙安、金源mall，一條完整的商業(yè)帶，各方面的生活需求都可以在這條商業(yè)帶里得到滿(mǎn)足。

　　最難的是定位，定位就像做軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)一樣，如果系統(tǒng)錯(cuò)誤的話(huà)，進(jìn)來(lái)的是垃圾，出來(lái)的還是垃圾

　　最后是，細(xì)節(jié)決定成功

　　吸納一流公司一流人才，共同做出一流產(chǎn)品

　　打造城市生活休閑中心的N個(gè)條件

　　安家：第四代商業(yè)模式的精髓是城市生活休閑中心，那么，打造這么一個(gè)概念的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，需要具備哪些條件，什么樣的地段和商業(yè)規(guī)模才能選擇這樣的商業(yè)模式？

　　焦：這個(gè)概念的基礎(chǔ)，首先是地處城市中心。現(xiàn)在提倡環(huán)保和節(jié)約型社會(huì)。第二，如果沒(méi)有便利的公共網(wǎng)路交通系統(tǒng)，不能使絕大多數(shù)人通過(guò)便捷、環(huán)保、節(jié)約的方式到達(dá)的話(huà)，就不具備這樣的功能。這要從質(zhì)的方面加以區(qū)別。

　　大鐘寺項(xiàng)目位于三環(huán)內(nèi)，在北京城市中心，同時(shí)又是海淀區(qū)的中心區(qū)以及北京高科技園區(qū)的中心區(qū)、大專(zhuān)院校集中的核心區(qū)。這幾個(gè)“核心”，再加上幾個(gè)臨近的商圈：亞奧商圈、金融界商圈、中關(guān)村核心圈，它面臨的消費(fèi)群體會(huì)很大。另外，臨近還有一個(gè)城鐵站，這個(gè)城鐵會(huì)把一些泛核心區(qū)的人吸引過(guò)來(lái)，彌補(bǔ)回龍觀、天通苑等功能配套不完善的缺陷。我認(rèn)為，這種大型的購(gòu)物中心，沒(méi)有必要重復(fù)建設(shè)。

　　張：現(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題，就是各自的圈都畫(huà)得都很大，都希望自己的商圈把別的商圈包進(jìn)去。這里有一個(gè)誤區(qū)，你的項(xiàng)目到底具不具備吸引更遠(yuǎn)客流的能力？首先項(xiàng)目的規(guī)模是否夠大；第二交通是否方便；第三是否真正能起到商圈的作用，如果達(dá)不到這三條是很難做到的。

　　安家：張總，你們?yōu)楹芏啻蟮馁?gòu)物中心的開(kāi)發(fā)商合作過(guò)，接觸了很多不同城市、不同區(qū)域的項(xiàng)目，有什么不同的認(rèn)識(shí)和感受？

　　張：我在2001年進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，在北京亦莊做SHOPPINGMALL，對(duì)SHOPPINGMALL所知不多，就是把美國(guó)錄像片片拿來(lái)，完全照搬美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，包括地理位置的選擇、規(guī)劃設(shè)計(jì)等都是照搬美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。做了大半年的時(shí)間，最終沒(méi)有做起來(lái)。2002年金源MALL 突然就出現(xiàn)了，在所有人都不知道的情況下突然冒出來(lái)了。我們2002年8月份開(kāi)始參與籌建這個(gè)項(xiàng)目，是由我負(fù)責(zé)整體招商，一直到2003年年底招商結(jié)束，在這個(gè)過(guò)程中積累了大量與商業(yè)企業(yè)接觸的經(jīng)驗(yàn)。

　　從2003年開(kāi)始接觸銅鑼灣集團(tuán)，一直到把銅鑼灣引進(jìn)北京，我自己親身經(jīng)歷了銅鑼灣集團(tuán)的發(fā)展壯大。2004年和亞洲最大的SHOPPINGMALL集團(tuán)——菲律賓SM集團(tuán)公司合作，成為他們唯一的國(guó)內(nèi)招商代理。2005年與中坤的大鐘寺項(xiàng)目簽約。

　　這些操盤(pán)經(jīng)歷，讓我們基本上體驗(yàn)了中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的歷程。從中國(guó)最早的郊區(qū)MALL到全球最大的金源MALL，到中國(guó)擁有SHOPPINGMALL數(shù)量最多的銅鑼灣的興起，到亞洲最大的SHOPPINGMALL集團(tuán)SM的進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從SHOPPINGMALL概念的引進(jìn)到第四代商業(yè)模式的理念的提出。這幾個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模都很大，分別是國(guó)內(nèi)最早的，單體世界最大的，亞洲最大的Mall和國(guó)內(nèi)最大的，以及目前北京城市中心區(qū)最大的在建商業(yè)綜合體項(xiàng)目。

　　安家：大鐘寺這個(gè)項(xiàng)目，與以前接觸的項(xiàng)目最大的不同在哪里？在商業(yè)大發(fā)展的背景下，成功運(yùn)作大型商業(yè)地產(chǎn)最關(guān)鍵的因素是什么？

　　焦：他是從農(nóng)村包圍城市，哈哈。

　　張：我接觸的幾個(gè)投資者或開(kāi)發(fā)商 ，他們都有自己不同的風(fēng)格和企業(yè)風(fēng)格。從大地集團(tuán)的董事長(zhǎng)許明，到金源的董事長(zhǎng)黃如論，從銅鑼灣的董事長(zhǎng)陳智，到SM集團(tuán)的總裁施漢生，一直到中坤集團(tuán)的董事長(zhǎng)黃怒波，每個(gè)人做項(xiàng)目的風(fēng)格和他的關(guān)注點(diǎn)都不同，如果把這個(gè)話(huà)題深入挖掘是很有意思的。黃怒波是著名的詩(shī)人企業(yè)家，許明會(huì)從著名廣告人的角度來(lái)看這個(gè)項(xiàng)目，黃如論更多地會(huì)以高級(jí)工程師和開(kāi)發(fā)商的角度，陳智作為中國(guó)SHOPPINGMALL 的旗手會(huì)站在商業(yè)的角度，SM集團(tuán)的施漢生則是真正的資本巨頭，非常注重標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。這個(gè)企業(yè)在菲律賓運(yùn)營(yíng)了幾十年，各種體系都非常完善，他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。以后有時(shí)間可以把這些人和每個(gè)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度進(jìn)行梳理、挖掘，集中在一起，就是SHOPPINGMALL在中國(guó)的發(fā)展脈絡(luò)。

　　張：從國(guó)內(nèi)項(xiàng)目情況來(lái)講，大鐘寺項(xiàng)目在各方面是最理想的，第一它在首都北京，這是其他項(xiàng)目的影響力沒(méi)法比較的；第二，地理位置和周邊的交通非常好，有輕軌，這是北京三環(huán)以?xún)?nèi)的其他項(xiàng)目所不具備的；第三，項(xiàng)目處在海淀區(qū)高校非常集中的地區(qū)，文化氛圍非常濃厚；第四，投資方又是詩(shī)人企業(yè)家，他的這種理念非常吻合這個(gè)區(qū)域和項(xiàng)目。

　　安家：焦總做大鐘寺這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)五、六年了，商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，那么作為開(kāi)發(fā)商來(lái)講，您感覺(jué)作商業(yè)地產(chǎn)最難的或者最關(guān)鍵的是什么？成功的要素是什么？

　　焦：最難的是定位。我是學(xué)計(jì)算機(jī)的。定位就像做系統(tǒng)設(shè)計(jì)一樣，如果系統(tǒng)錯(cuò)誤的話(huà)，進(jìn)來(lái)的是垃圾，出來(lái)的還是垃圾。我們花那么多的時(shí)間在摸索，因?yàn)槎ㄎ惶�重要了，也是最難的，其他的都可以修正，但是一旦定位錯(cuò)了，修正機(jī)會(huì)就很小，已經(jīng)犯了邏輯錯(cuò)誤，方向性錯(cuò)誤，再返回來(lái)很難。

　　張：我補(bǔ)充一下。另一個(gè)最關(guān)鍵的是執(zhí)行，怎么打造。需要幾種資源結(jié)合在一起。大的定位定下來(lái)之后，要考慮很多細(xì)節(jié)，商業(yè)地產(chǎn)的成功取決于細(xì)節(jié)。第一在建筑上有沒(méi)有大的問(wèn)題，會(huì)不會(huì)留下死角，或者開(kāi)業(yè)后是否造成交通動(dòng)線(xiàn)的不通暢，比如，橫向或縱向交通，如果不具備建筑或者設(shè)計(jì)背景，可能對(duì)很多問(wèn)題會(huì)視而不見(jiàn)，直到開(kāi)業(yè)了才意識(shí)到是個(gè)問(wèn)題。第二，對(duì)商業(yè)本身的理解和經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)，如商業(yè)設(shè)計(jì)，商品擺設(shè)都很重要；第三就是理念的超前，對(duì)項(xiàng)目的總體定位和部分定位，比如在商戶(hù)組合上有什么特點(diǎn)，每個(gè)部分有什么特點(diǎn)，業(yè)態(tài)組合等。 作為我們這樣的公司，應(yīng)該把精力放在具體項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作上，這是我們的長(zhǎng)處。

　　安家：這種商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)公司，尤其專(zhuān)業(yè)性比較高的公司，在北京很少，而能夠具備后期的商業(yè)管理實(shí)力或能力的更是少之又少。如果沒(méi)有實(shí)際具體的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)這些都無(wú)從談起。作為開(kāi)發(fā)商，最需要這些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供什么樣的服務(wù)?

　　焦：天翔也在暗暗地敲打或者提醒開(kāi)發(fā)商，除了大的定位，應(yīng)該在專(zhuān)業(yè)上更加細(xì)致。我們希望顧問(wèn)公司，能夠客觀公正地看待項(xiàng)目，而不要投其所好，一味迎合開(kāi)發(fā)商。因?yàn)樗麄兏鼘?zhuān)業(yè)。雖然我們掌握著資金和合同的主動(dòng)權(quán)，但是我們希望和他們是平等的合作關(guān)系。之所以請(qǐng)?zhí)煜鑱?lái)做，因?yàn)樗�做得多，�?jīng)歷得多，有些事情一看就知道能不做作，該不該做。我特別反對(duì)無(wú)原則地一味奉承，另一方面也反對(duì)一味地否定，以專(zhuān)家的身份自居。我們都需要學(xué)習(xí)。我希望這樣的公司敢于說(shuō)真話(huà)，把項(xiàng)目當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，另外，策劃公司目標(biāo)是傭金最大化，招商的利益最大化，同時(shí)客戶(hù)需求滿(mǎn)足率最大化。中坤有這樣的胸懷，吸納更多服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)入。我們給自己的定位是二流人才，我們希望最后能通過(guò)一流的公司一流的人才做出一流的產(chǎn)品。

　　好的招商，才能帶來(lái)好的經(jīng)營(yíng)，關(guān)鍵要選擇合適的商家和業(yè)態(tài) 

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要——管理公司要及早介入

　　無(wú)論從投資層面，還是商業(yè)管理的領(lǐng)域都在不斷呈現(xiàn)趨勢(shì)

　　國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)如何本土化

　　安家：大鐘寺國(guó)際廣場(chǎng)是北京市政府重點(diǎn)工程項(xiàng)目之一，也一直是市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，很多世界500強(qiáng)企業(yè)都想進(jìn)駐。目前迪卡儂和家樂(lè)福已經(jīng)簽約。好的招商，才能帶來(lái)好的經(jīng)營(yíng)。張總負(fù)責(zé)招商這一塊，介紹一下招商的情況吧。

　　焦：招商這一塊很火爆，但是他們一直不和我們說(shuō)。

　　張：現(xiàn)在招商正處于比較順利的階段。實(shí)際上昨晚還有一家大型的家居企業(yè)找我們談，特別希望進(jìn)駐大鐘寺這個(gè)項(xiàng)目。現(xiàn)在最重要的是我們要有正確的判斷。所以，我們一直在選擇和判斷到底什么樣的業(yè)態(tài)和商家適合進(jìn)來(lái)。目前，我們內(nèi)部還處在選擇的階段，而外界大量的企業(yè)在和我們洽談。隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，關(guān)注我們的企業(yè)會(huì)更多，現(xiàn)在也不要著急確定。

　　安家：商業(yè)地產(chǎn)只有投入到運(yùn)營(yíng)階段才能最后驗(yàn)證出是否成功，那么，未來(lái)的商業(yè)管理就非常重要，管理公司的及早介入，對(duì)于日后的運(yùn)營(yíng)非常關(guān)鍵。最近，禾田摩爾和美國(guó)德斯沃特商業(yè)管理公司合作成立了諾丁山商業(yè)管理公司，并與大鐘寺國(guó)際廣場(chǎng)簽約。看來(lái)，張總要常駐沙家浜了，那么，國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)如何本土化操作就是一個(gè)很關(guān)鍵的課題。

　　焦：張總，常駐沙家浜不是要你做郭建光，而是阿慶嫂，擺開(kāi)八仙桌，招待十六方。

　　張：敞開(kāi)胸懷，吸納其他的公司一起來(lái)做。但是要處理好這樣的關(guān)系，否則會(huì)出現(xiàn)一個(gè)和尚擔(dān)水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。

　　焦：我們的任務(wù)是讓三個(gè)和尚都擔(dān)水，哈哈。

　　張：關(guān)于國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的本土化運(yùn)作，以前說(shuō)不上本土化，因?yàn)槎际菍W(xué)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，本土的東西沒(méi)有，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)。我們知道哪些東西是可以吸收的，那些東西是要改進(jìn)的。以前在引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，也遇到過(guò)很多麻煩，原因是中國(guó)缺少成熟的管理市場(chǎng)。那么現(xiàn)在市場(chǎng)正在逐步成熟起來(lái)。我們和美國(guó)著名的商業(yè)管理公司合作的模式就是將美國(guó)先進(jìn)的商業(yè)管理模式進(jìn)行中國(guó)本土化的運(yùn)營(yíng)操作。

　　安家：今年的亞太零售商大會(huì)主題是“合作與變革”，其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出合作聯(lián)盟的趨勢(shì)。國(guó)際基金美林、摩根士丹利等與國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)企業(yè)都在合作，美國(guó)最大的商業(yè)管理公司西蒙最近也進(jìn)入到中國(guó)和深國(guó)投、沃爾瑪合作，萬(wàn)達(dá)也在尋求更多的國(guó)際合作伙伴。人民升值后，國(guó)外基金對(duì)國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)更加關(guān)注。兩位老總和國(guó)外資金接觸都很多，怎么看他們的投資動(dòng)向或趨向。

　　張：實(shí)際上在此之前，如在菲律賓有30多家SHOPPINGMALL的SM公司，早在幾年前就進(jìn)入到中國(guó)，但是一直比較低調(diào)。第一家SHOPPINGMALL，建在晉江，第二家建在廈門(mén)，現(xiàn)在正在成都做，他們計(jì)劃在國(guó)內(nèi)投資50家SHOPPINGMALL，大概有幾百個(gè)億的投資。現(xiàn)在他們也正在加快步伐，我不知道與人民幣升值是否有關(guān)系。如果按他們?cè)诜坡少e自己開(kāi)發(fā)自己經(jīng)營(yíng)自己管理的運(yùn)作模式，50個(gè)項(xiàng)目可能需要很多年才能做完。現(xiàn)在他們改變了原有計(jì)劃，有可能去租地或租現(xiàn)有的物業(yè)，這樣就會(huì)大大加快速度。國(guó)外的公司體系太龐大太復(fù)雜了，從有想法到最后落實(shí)，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但他們都普遍看好國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。

　　合作聯(lián)盟確實(shí)是一個(gè)趨勢(shì)，銅鑼灣和臺(tái)茂也組合了一個(gè)公司，包括我們和美國(guó)公司組合成一個(gè)商業(yè)管理公司。實(shí)際上，無(wú)論從投資的層面，還是商業(yè)管理的層面都在不斷地融合，這是一個(gè)大的趨勢(shì)。

　　安家：與國(guó)際資金接觸時(shí)，您感覺(jué)他們?cè)谶x擇物業(yè)上有什么投資取向？

　　焦：我與天翔有不同的看法。前幾位的基金公司和大的國(guó)外金融系統(tǒng)，都在找我們談長(zhǎng)河灣和大鐘寺這兩個(gè)項(xiàng)目。據(jù)我判斷，一是基于人民幣升值的大趨勢(shì)，另一方面說(shuō)明中國(guó)政治很穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，置業(yè)就等于信心。

　　但是，我們對(duì)國(guó)外基金也別太樂(lè)觀，最重要的要靠自己去干。國(guó)外的金融機(jī)構(gòu)給你投錢(qián)，比我們的金融機(jī)構(gòu)在考察項(xiàng)目和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估上要嚴(yán)得多，這與國(guó)外的金融系統(tǒng)的嚴(yán)格性，規(guī)范性有關(guān)。

　　對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先你要做好，不要期待有多少資金會(huì)進(jìn)來(lái)，但是一旦做好了，真的會(huì)有很多資金求著你進(jìn)來(lái)，因?yàn)橘Y金也在找出路。有的基金就想把大鐘寺項(xiàng)目全部買(mǎi)斷。另一方面，項(xiàng)目要做得可持續(xù)發(fā)展。及早引入管理公司，前期招租好了，后期管理到位，不斷提升服務(wù)水平。一方面立足自己做好，做好了隨時(shí)都會(huì)有資金進(jìn)來(lái)；另一方面，如果做不好，國(guó)內(nèi)資金不給你，國(guó)外的更不可能給你。和外國(guó)企業(yè)談判，是沒(méi)有什么彈性和余地，更沒(méi)有模棱兩可的地方。

　　和家樂(lè)福簽約很有戲劇性，前一天晚上還在艱難談中，這時(shí)形勢(shì)發(fā)生了陡轉(zhuǎn)，另一家國(guó)際大零售商要與我們立馬簽約，他們?nèi)绻�還不簽約的話(huà)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。國(guó)外的企業(yè)或金融機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制比國(guó)內(nèi)強(qiáng)得多。

　　安家：實(shí)踐證明，企業(yè)的持有物業(yè)比例越高，成功率越大，那么，大鐘寺國(guó)際廣場(chǎng)的銷(xiāo)售模式是怎么樣的，持有物業(yè)占多大的比例？

　　張：絕大部分都是自己持有。少部分銷(xiāo)售。

　　焦：我們希望持有的物業(yè)越多越好，因?yàn)檫@樣的地段以后沒(méi)有了，這是不可復(fù)制的。很多關(guān)注我們項(xiàng)目的人，都在提醒我們，千萬(wàn)不要辜負(fù)這塊風(fēng)水寶地，一定要做好。我想，有這么多人的支持和關(guān)心，我們會(huì)更加努力！最后感謝《安家》雜志提供這樣一個(gè)互相交流的平臺(tái)，共同來(lái)探討一些有意義的話(huà)題。

　　張：這種交流方式很好，很輕松，很隨意，互動(dòng)性很好。

　　安家：非常感謝二位老總為我們帶來(lái)這些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和精彩觀點(diǎn)。今天難得的是，二位嘉賓盡管在做同一個(gè)項(xiàng)目，但是都能坦誠(chéng)地從各自不同的立場(chǎng)和經(jīng)歷，表達(dá)自己的見(jiàn)解，這種碰撞和交流是真誠(chéng)的，是有感而發(fā)的。希望這些來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)中的思想精髓和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)正在運(yùn)作或準(zhǔn)備進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)的同行們能夠有所借鑒和啟示。